現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，營(yíng)銷已是一種技術(shù)含量很高的綜合技術(shù)，其中包含信息技術(shù)、物流技術(shù)、消費(fèi)心理學(xué)、訂單處理、庫(kù)存管理、定價(jià)、市場(chǎng)定位等等。如果簡(jiǎn)單地認(rèn)為夸張的宣傳和促銷活動(dòng)就能在市場(chǎng)占有上一蹴而就，那非失敗不可。目前我國(guó)家具業(yè)的企業(yè)家們?cè)诩揖咂奉愅|(zhì)化熱戰(zhàn)中用的功夫，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們沉靜下來(lái)對(duì)于自己到底服務(wù)于什么樣的消費(fèi)者所做的功課。我們真正需要的是符合現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)和管理流程、制度中成長(zhǎng)的“人”及其專業(yè)素養(yǎng)。
從美國(guó)的家具市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，我們可以了解家具營(yíng)銷階段是隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化的，并且要求營(yíng)銷的技術(shù)含量不斷地升級(jí)。美國(guó)的家具市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷了4個(gè)年代，即生產(chǎn)年代（1800-1930年），強(qiáng)調(diào)大量生產(chǎn)來(lái)滿足顧客的大量需求，這類似于我國(guó)家具市場(chǎng)在1980-2000年間的狀況；銷售年代（1945-1970年），這是由巨大的銷售組合和大量的銷售量聯(lián)合在一起出售產(chǎn)品，這類似于我國(guó)家具市場(chǎng)在2000-2008年間的狀況；營(yíng)銷年代（1970-1990年），公司開始關(guān)注顧客需求，生產(chǎn)的產(chǎn)品是為了滿足他們的需求，這類似于我國(guó)家具市場(chǎng)在2008至今的狀況；關(guān)系年代（1990年至今），行業(yè)內(nèi)的制造商、零售商開始了細(xì)分，制造商開始與零售商建立長(zhǎng)期的聯(lián)盟關(guān)系。換句話說(shuō)，制造商開始細(xì)心選出那些能針對(duì)他的目標(biāo)消費(fèi)群的零售商，而不是任何一位零售商想經(jīng)銷他的產(chǎn)品就賣給他。目前我國(guó)有少數(shù)的家具制造商進(jìn)入了這個(gè)狀態(tài)，但大多數(shù)制造商是“饑不擇食”，只要有經(jīng)銷商加盟就行。
我國(guó)家具市場(chǎng)已進(jìn)入了以“顧客導(dǎo)向”和“市場(chǎng)細(xì)分”的階段，原因是貧富兩極分化加劇了市場(chǎng)細(xì)分，而互聯(lián)網(wǎng)的普及，使顧客的個(gè)性化選擇成為必然。因此，盡管我國(guó)與美國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差很大，但在市場(chǎng)形態(tài)上已基本相同。這要求我國(guó)家具業(yè)的制造商和零售商要改變傳統(tǒng)的思維定式，從“營(yíng)銷年代”進(jìn)入“關(guān)系年代”，即“細(xì)分”市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)“顧客導(dǎo)向”。
