北家南下不是夢
——訪青島良木總經理王剛
北家南下的理想
良木在較早期時就開始在深圳尋求設計機構合作，為良木度身定做適合企業文化和品牌內涵的實木產品，這在當時的山東企業中是較為領先的。對于時下風潮正勁的實木流行趨勢，良木總經理王剛表示：“針對國內市場，良木算是剛剛起步，盡管實木家具市場競爭激烈，但我們依靠扎實的制造工藝、實在的原料應用、以及配合深圳高端設計機構的先進設計理念，我們相信山東的實木企業也可以在全國實木市場上占得一席之地。”
現在良木的主要市場在山東，企業希望在山東進行鋪墊和銷售。根據良木自身制定的戰略發展規劃，2011年良木計劃面向全國進行招商，但這樣的步伐也是分階段性、分范圍進行的。首先以山東為基礎，向周邊地區輻射，這其中包括蘇州、北京等區域。王剛也提到，在家具行業，北方家具想要過江，歷來都是極具難度的。首先，廣東地區的家具制造本來就具有不可忽視的優勢，集天時地利人和于一身。但他同時認為，未來這種區域性的限制將逐漸模糊，甚至消除。
對于進軍南方市場，王剛有著自己的計劃和看法：“其實，我覺得不管哪個行業，要新進入一個新市場的話，都是有困難的。但是困難出現的同時，也蘊含著機會。在戰略方面，良木是這樣布局的——先主打山東市場，我們主攻青島市場和濟南市場，因為這兩個市場是山東區域最主要的兩個市場。通過先把這兩個市場拿下來，讓我們的產品在整個山東市場有一定的影響力，然后再往外輻射的話，會相對地容易一些。企業的發展是一個循序漸進的過程，冰凍三尺非一日之寒。”
用最好的木頭，做適合的家具
今年是良木來深圳參加展會的第二個年頭，希望通過這一平臺打開珠三角市場。當然也為了配合南方市場開發了新的產品系列，采訪期間，王剛特意為筆者介紹了他們帶到深圳的新系列產品：“我們去年推出的是靈韻系列，今年推出的是寧靜系列。這個新系列是一個高端的系列，用的主材是黑胡桃。它的特色在于面對的人群更高端一些，價位會高一些，在設計上顯得更大氣一些，是屬于偏現代的，稍微帶有一些中式的風格，比較簡潔、大氣。這次用的材料是黑胡核木，之前那一款用的是北美紅橡。這兩種材料都是從美國北部進口的。因為全世界最好的紅橡，就在美國的紐約州和維斯康新州，所以我們采用這兩個州的。黑胡桃同樣也是。”
剛剛過去的2010年，對于實木家具企業而言，也許最令人記憶深刻的就是通貨膨脹帶來的種種問題。對于應對通貨膨脹，良木也有自己的辦法，那就是“廣囤糧，度寒冬”。早在2009年，良木領導層就預測到了來年即將發生的原材料價格上漲趨勢，盡管囤積原材料對于企業而言是具有相當風險的，但公司仍毅然決然的采購大批原材料以備不時之需。王剛說：“09年底的時候材料還沒有漲很多，基本上算是降到低谷了，而去年漲得比較猛，現在比較平穩了。這個問題同樣也困擾著我們制造企業，去年不僅木材價格上漲，化工原料也因為石油價格的上漲而有不同程度的增幅，但對于消費者和經銷商而言，家具產品的價格上調是不被接受的，這也是家具產業的一個怪現象。”
基礎決定步伐
“工欲善其事，必先利其器”，要想在競爭中立于不敗之地，要想在穩固的南方市場奪得一席之地，那木適合的產品就是攻勢展開的基礎。目前，良木的產品無論是從色彩、造型、結構等發面而言，都是偏向于北方消費者的品味，其產品定位是針對北方市場的。通過幾次來廣東參加展覽會，良木的研發團隊也逐漸發現了其產品與廣東企業產品上的差異，逐漸開始了解南方市場的審美特性。
“此次跟深圳家具研發院的合作取得了很好的效果，深圳作為設計之都，其設計的深度和廣度是山東和內地一些地區無法比擬的，他們能夠更敏銳地捕捉到市場的動向，更全面地了解消費者的喜好和需求，所以我認為這種合作是一種很好的方式。”王剛在談到產品研發時說。
經歷了三十幾年的外銷經營，良木雖然具備了雄厚的實力和扎實的制造能力，但其對內銷市場還不是很了解。從團隊上來說，雖然目前的團隊人員齊備，但與國內一些老牌的內銷商相比，還是有一定的差距，在經驗上也有所欠缺。另外，在設計研發上良木也有自己的困惑，長期的OEM生產造成了研發力量的缺失。雖然在實際做產品時，對產品的用料、結構會控制地很好，但是在創新上還有欠缺。所以對于時下這種純制造型企業轉型，最快的解決方式，就是和最有經驗的機構合作。王剛介紹道：“這些專業的設計機構會給企業帶來新的生命和活力，深圳家具研發院的服務就相當到位，不單純設計，后期的維護也做得很好。我們靈韻系列和寧靜系列都是由研發院來給我們做的。”
“企業要想做好內銷市場，首先就是要找準自己的定位。比如青島良木，最大的優勢就是生產，這是經過多年國外市場嚴格檢驗的?？醇揖吆貌缓茫詈唵蔚姆椒ㄊ强醇毠潱热绨殉閷侠鰜恚辞懈畹牟糠侄紱]有戕碴，還有抽屜背部的馬釘是否打得均勻。不能光看表面，要注意看細節。”最后，王剛認為實木家具更要注重細節的掌握。
