腳踏實地求發展
——訪東方匯興副總王光明
傳統實木轉型變身
山東的實木企業眾多，有一些是由別的領域轉型而來的，當然老牌做實木的企業也有不少。山東東方匯興家具有限公司便是一家傳統實木企業。自93年成立以來，一直從事實木家具的生產制造。最早的時候，做的是傳統型的實木家具。隨著市場的發展變化，近幾年傳統型實木家具市場受到了限制，因而東方匯興也開始轉向現代實木家具市場，在產品研發上注入現代氣息，在結構和工藝上做了改進。他們和深圳的一家設計公司——琢木設計合作，開發了現在的新產品。東方匯興副總王光明介紹道：“這款新系列叫佳元軒。它是去年推出來的，今年帶這款系列來參展是為了加強一下宣傳。明年展會，我們會推出一款更高端的系列。”
佳元軒，定位在現代實木，在簡約流暢的線條中又添加了雕花這樣一些中式元素。使產品簡潔舒適，迎合市場需求，又不失傳統文化的氣息，符合了 “以中國傳統人居智慧為名士獻禮”的企業理念。這個系列還分為兩個小系列——品尚和品尊。品尚系列主要針對年輕人，品尊系列主要針對較年長的人。這款新系列用的材料是從俄羅斯進口的水曲柳，主要面向一二線城市、小資階層，諸如白領、大學教授這樣一些人群。
腳踏實地，打好根基，再謀發展
東方匯興一直是做國內市場的，沒有涉及過外銷。所以對內銷市場比較了解，在經營上比較有經驗。現在他們主要的市場在江北地區，輻射到東三省、西北、華東這些地方，在全國有50多家店。當筆者問起他們是否有過跨過長江，來南方發展的想法時，王光明表示：“這應該是明年的目標，到時我們會新開發一個產品系列以適應南方市場。我們今年就是繼續加大對江北這邊經銷商的支持，讓他們賺錢，從而提升我們的口碑。我們山東人做事一向腳踏實地，要一步一個腳印，不能一下子擴張得很大。一味擴大市場，開發經銷商，貨源這方面供不上，這也會有損我們企業的信譽。”
東方匯興2011年的市場重點還是在江北地區，也不會過多地開發經銷商。因為開發過多，產量供不上。雖然近年來，東方匯興也在努力提高產能，然而產能的提升并不是一朝一夕的事情。
先讓經銷商賺錢
很少有企業是一心為經銷商著想的，也很少有企業可以明確地提出“先讓經銷商賺錢”。王光明表示：“我們企業堅持兩個原則，其中一個就是要把服務做好，從產品的質量、售后、跟蹤服務各方面做好。先讓經銷商賺錢了，只有讓他們有了利潤，才能保證我們和他們之間長久的合作。”因而東方匯興在單店面積上不做過多要求，不會給經銷商太大的負擔。對于佳元軒系列，要求單店面積在280平方米左右就可以了。因為面積太大，經銷商的負擔也比較重，面積小了，又怕營造不出效果。所以東方匯興，首先考慮的是先讓經銷商賺錢。正如他們企業所提倡的經營理念——誠信經營，服務至上。
與琢木合作，參展深圳，獲益良多
對于和琢木的合作，王光明慨言：“其實我們和琢木合作，并不是為了合作而合作，而是為了交朋友而合作。我和琢木的老板早就認識，也互相了解。所以他們的設計也比較符合我們的產品。”所以，下一步，東方匯興，還會繼續與琢木合作，來開發新的產品系列。目前，琢木設計公司已單獨成立了一個團隊，專門為東方匯興服務。
此次參展，是東方匯興第二次參加深圳展。王光明認為，參加深圳展把他們企業的檔次、形象、知名度都提升了，并打算連續5年以上參展，而且計劃將他們的展位面積再擴大一些。因為他們就是要通過產品系列研發和深圳展會這個平臺，來打開全國的銷路，把他們品牌的知名度打出去。
