誘因3：同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格混戰(zhàn)
對(duì)經(jīng)銷商來說，一線城市家居市場(chǎng)近乎飽和，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步加大，大大小小、知名或不知名的企業(yè)紛紛拋頭露面與市場(chǎng)上，同樣大的蛋糕被更多人瓜分，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，殺手锏首當(dāng)其沖的是價(jià)格。
“比如一套質(zhì)量做工好的沙發(fā)平時(shí)標(biāo)價(jià)6000多，到十一促銷也至少要5000以上。但有些和這套沙發(fā)在款式、風(fēng)格上類似的產(chǎn)品卻只賣3000，雖然質(zhì)量做工上肯定有差別，但消費(fèi)者辨別不出，他肯定傾向于價(jià)格較低的那款。”黃承軍認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化會(huì)影響消費(fèi)者的選擇。
盡管各企業(yè)的優(yōu)惠促銷輪番轟炸消費(fèi)者眼球，一眼望去，款式、風(fēng)格酷似的產(chǎn)品應(yīng)接不暇，但心明眼亮的消費(fèi)者只能同等產(chǎn)品比價(jià)格，不同產(chǎn)品也比價(jià)格，價(jià)才是硬道理，其它一切都是空談。
誘因4：消費(fèi)趨于理性
一些賣場(chǎng)和經(jīng)銷商認(rèn)為，消費(fèi)者消費(fèi)趨于理性亦是十一遇冷的原因。
“我們之前做市場(chǎng)調(diào)研，國內(nèi)消費(fèi)者心里分析。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于單純打折，積分、返券的概念迷糊。返券老覺得是不是會(huì)提高價(jià)格，打折他又不知道哪些是真實(shí)的折扣，平時(shí)價(jià)格是多少” ，劉洋認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)于十一促銷是否真正優(yōu)惠存在諸多顧慮與疑問。
此外，上海泛美木業(yè)有限公司副總經(jīng)理陸軍認(rèn)為目前高端消費(fèi)人群對(duì)于節(jié)假日買東西早已“不感冒”，“我覺得對(duì)于高端市場(chǎng)也談不上金九銀十，這是延續(xù)性的，像國慶節(jié)勞動(dòng)節(jié)對(duì)高端人群來說并不一定會(huì)出來消費(fèi)。我感覺越是節(jié)假日他們?cè)讲怀鰜恚瑢?duì)于他們來說沒有節(jié)假日概念，他們可以隨時(shí)出來，不愿意在大家都出來的時(shí)候也出來。”
出路探尋：連城“訣”
村上春樹在《IQ84》寫到“不管喜歡與否，我們已置身于IQ84年。空氣變了，風(fēng)景變了，規(guī)則也變了。我們必須盡快適應(yīng)這個(gè)帶問號(hào)的世界。像被放進(jìn)陌生森林中的動(dòng)物，為了生存，我們必須盡快了解并順應(yīng)IQ84的規(guī)則。”
回歸到家具行業(yè)，行業(yè)泡沫破滅在十一后已無懸念，接下來的問題是：幸存者將向何處去？對(duì)此，一些家具人開始在總結(jié)反思中探討新出路與新模式。
其一，表現(xiàn)在現(xiàn)有模式內(nèi)的調(diào)整轉(zhuǎn)變。藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃就是其中一個(gè)，“營(yíng)銷活動(dòng)要多樣化，適合各個(gè)年齡段。為此我們動(dòng)了不少腦筋：老人喜歡的促銷產(chǎn)品可能是冰箱、彩電、洗衣機(jī)這類的，年輕人喜歡的可能是蘋果系列的產(chǎn)品。組織促銷活動(dòng)時(shí)要考慮到消費(fèi)者的各個(gè)年齡層。下半年我們加大對(duì)建材活動(dòng)的力度，就是在同樣活動(dòng)里面可能加大建材購買的中獎(jiǎng)率和中獎(jiǎng)的金額，整體算帳的話，應(yīng)該可以把建材再往上拉一拉。”
其二，表現(xiàn)在對(duì)新模式的探索嘗試。杭州秦歌家居有限公司的主動(dòng)營(yíng)銷是一典型案例——“我們主要采用主動(dòng)營(yíng)銷模，終端攔截的模式。即從二級(jí)市場(chǎng)開始，著重于城市回遷小區(qū)房。在小區(qū)內(nèi)通過前期的廣告宣傳造勢(shì)到中期的互動(dòng)預(yù)告、電話預(yù)約、團(tuán)購，再到后期的安裝、回訪等，，最大限度地?cái)r截意向客戶群。此外，我們還整合各方面資源，如與建材、家電、設(shè)計(jì)師合作。目前在我們秦歌的銷售額中，主動(dòng)營(yíng)銷占80％，店面營(yíng)銷占20.％。”總經(jīng)理秦恒俊接受采訪時(shí)如是闡述自己的主動(dòng)營(yíng)銷模式。
前景預(yù)測(cè)：身陷囹圄，心在四海
市場(chǎng)真正的春天何時(shí)到來？
樂觀的預(yù)估是，曙光已臨近。黃文軍認(rèn)為，“下半年剛性需求增強(qiáng)，比上半年會(huì)有一定程度增長(zhǎng)”，稍帶殘酷的預(yù)估是，行業(yè)仍需兩年左右的沉淀調(diào)整期。昆明港都家具有限公司總經(jīng)理李俊明認(rèn)為，“我經(jīng)銷商要真正看到曙光應(yīng)該是在2013年左右”。與其看法相似的是黃承軍，“市場(chǎng)真正好轉(zhuǎn)應(yīng)該是在2013年10月1日，應(yīng)該還有兩年的冰凍期”。
現(xiàn)在看來，最值得探討的是——這一順勢(shì)而為的經(jīng)銷商群體在過去20多年的行業(yè)變革中始終扮演者弄潮兒的角色，如今又將迎來新一波的“風(fēng)口浪尖”。它還能裁好節(jié)奏，把握平衡嗎？
或許，在當(dāng)前經(jīng)銷商甚至行業(yè)陷入集體困境時(shí)，搶占市場(chǎng)已經(jīng)不是首要任務(wù)。資金和市場(chǎng)的雙重壓力下，一些經(jīng)銷商、企業(yè)或賣場(chǎng)將會(huì)消失，而幸存者的變陣才剛剛開始。
