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    家居建材經銷商需創新盈利模式 探索賺錢之道

       日期:2012-02-02     來源:中國營銷傳播網     評論:0    
    核心提示:經銷商靠什么賺錢?家居建材行業紛紛擾擾,終端門店之爭已經進入到了白熱化階段,擴大門店面積,豐富產品品類,加大促銷活動力度,訓練銷售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個目的,那就是想盡千方百計,提高門店的銷售額和銷售利潤。

    經銷商靠什么賺錢?家居建材行業紛紛擾擾,終端門店之爭已經進入到了白熱化階段,擴大門店面積,豐富產品品類,加大促銷活動力度,訓練銷售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個目的,那就是想盡千方百計,提高門店的銷售額和銷售利潤。可是,當更多的競爭者加入到這場戰爭中來的時候,你會忽然發現突圍的壓力越來越大,單一的門店競爭形式不但抬高了顧客的購買期望,更讓經銷商老板們的經營成本直線上升,銷售利潤越來越薄。之所以會出現這種局面,是因為我們大部分人都在簡單地復制別人的成功,看一個人開店賺錢了,自己馬上就復制一個這樣的店,單純地依靠產品價格差來賺取利潤,這樣的經營理念遲早會被淹沒在洶涌的市場紅海之中。

    與其在短兵相接的戰場上肉搏,不如退避三舍尋找新的出路,贏利模式創新成為當下經銷商經營轉變的一個重要課題。什么是贏利模式創新呢?簡短地講一個小故事:19世紀中葉,在美國的加州發現了金礦,很多人蜂擁而至來這里淘金,這其中包括一位17歲的小農民亞莫爾。然而,幾個月過去了,亞莫爾和大部分淘金者一樣,一無所獲。被饑渴折磨得半死的他忽然意識到,與其在這里盲目地挖金還不如賣水,說干就干,當大多數淘金者還是兩手空空的時候,亞莫爾已經在很短的時間里靠賣水掙了6000美元,這在當時是相當可觀的。縱觀今日家居建材市場的門店零售爭奪戰,頗有幾分美國19世紀加州淘金時的情形,經銷商們是繼續堅持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣水”的機會,答案不言自明。那么,該如何進行贏利模式的創新,從何處著手呢?筆者結合多位建材行業經銷商的成功經驗,試圖從創新的四種方式上進行剖析和解讀,從而起到拋磚引玉、百家爭鳴的作用。

    贏利模式創新方式一:顧客細分

    家居建材產品賣給誰?我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業主身上,這個定位范圍是比較窄的,在筆者看來,我們的顧客至少可以細分為三類顧客群。

    (1)家庭用戶:近幾年來,我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業主的身上,行業內的人把這些顧客叫做重度用戶,因為他們是家居建材的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的,不論是小區推廣還是廣告宣傳,核心目的就是吸引這部分人走進我們的門店。還有一小部分顧客,我們把他們叫做輕度用戶,因為他們是產品替換的顧客,無法形成銷售大單,自然也沒有成為我們關注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話,那么你的銷售方式是比較傳統的零售方式,因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用戶。

    (2)工程用戶:家居建材產品的銷售對象除了家庭以外,還用一個重度用戶群—工程用戶。酒店裝修、商業店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購油漆、瓷磚、地板、燈具,甚至衛浴、家具等用品,而且采購需求量都很大,能夠給經銷商帶來巨大的商業機會。工程用戶對于經銷商的銷售增長貢獻非常明顯,但是通常價格會很低,一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長,還可以迅速提升品牌在當地市場的影響力,由于建材產品是冷關注度產品,通過工程項目上的使用可以曝光產品品牌,讓家庭用戶在購買前就有了產品使用的體驗。

    (3)工業用戶:我所負責的客戶有一位潘老板,他每年的銷售額都很大,而且從2005年開始年年都是兩位數的增長。在建材行業競爭如此殘酷的市場環境下,潘總年銷售規模早已過千萬,一個兩百平米還不到的小店靠什么創造了如此神話?在和潘總討論他的客戶群時,才驚訝的發現他有60%的產品竟然是賣給了浙江嘉興的集成吊頂客戶。潘總告訴我,這些集成吊頂的廠家在創業之初,還沒有品牌的知名度和企業規模,所以也不具備直接找廠家拿產品談判的條件,那么從經銷商手上拿貨就是最好的選擇,而他正是發現了這個商機,順利地跟嘉興地區很多的集成吊頂小廠家建立了合作關系。隨著整體家居概念的出現,一些區域性的家居品牌開始大量涌現,有沒有機會讓自己的產品以B2B的形式進行銷售,需要經銷商們對自己身邊的制造企業和商業企業進行一下深入挖掘。

     
     
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