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    家居企業愛上了“廠家直銷” 欲拋棄經銷商?

       日期:2012-02-06     來源:重慶晨報    評論:0    

    在整體產業水平低、市場環境差的情況下,香江家居拋棄經銷商或代理商而直接與廠家聯姻的決策從何而來?

    重慶工商大學教授王鳴劍認為,行業性暴利只能出現在行業發展的初始階段,隨著市場的規整和競爭的充分,任何行業都會進入一個“等量資本獲取等量利潤”的時代。“由暴利到平均利潤的轉換,其契機通常出現在行業的蕭條時期。”他說。

    行業性蕭條使得曾經的利益聯盟面臨土崩瓦解。以香江為例,今年國慶,這家號稱行業第三的家居企業,銷售收入較往年下降30%。差不多同時,香江在成都新都區的CBD項目開業,該項目一改以往匯聚經銷商的模式,而是直接引進新都區新繁鎮當地的家具廠家入場。由于沒有經銷商和代理商,這個賣場所售家具比其他市場普遍便宜50%以上,并因此創造了不俗的銷量。以芝華仕家具為例,目前該品牌家具在成都其他28個賣場銷售總量,不及在香江一家的銷量。

    “取消經銷商,消滅行業暴利,能在市場總量縮小的情況下率先贏得客戶,能為房市調控的市場逆境中求生存的家居企業找到一條出路。”王朋介紹,目前香江家居重慶項目市場入住率為65%左右,其中一半是廠家。在未來的招商中,他們將重點引進廠家而非經銷商,目標是廠家直銷占據整個賣場的80%。下一步,香江將在全國范圍推重慶和成都商業模式,建立6個產業基地,新的賣場都將直接引進廠家。

    降價是大勢所趨

    但新模式未必是萬應良藥

    經銷商或代理商掌握著家居行業大部分廠家的關鍵競爭力——客戶,如今家居企業要拋棄經銷商或代理商,讓廠家直接入場,這種模式能否獲得成功?

    佛山一家專營出口業務的家具廠營銷總監告訴記者,近年來,勞動力、原輔材料價格不斷上漲。在制造環節,家居廠家壓縮成本的空間已經很小。同時,近年來不斷上漲的人民幣匯率,嚴重壓縮了家居出口企業的生存空間,家居企業只能更多地從國內市場想辦法。這些企業往往都有較大的產能,對國內家具市場的供應量無疑將帶來巨大沖擊。

    另一方面,因為看不清未來經濟走勢,如今不少消費者選擇持幣觀望,也造成了市場的低迷。

    這位營銷總監認為,家具市場供應量的增加和消費需求的縮減,家具行業要破解生存難題,唯一的出路在于降價促銷,如何降價,只能考慮取消經銷商或代理商,由廠家和消費者直接見面。從這個角度看,香江家居的做法具有一定的市場前瞻性。

    不過,市場也不乏反對的聲音。我市一位不愿透露姓名的家具企業主表示,家居賣場現在主動拋棄經銷商向廠家示好,既是機遇又是挑戰。對廠家而言,銷售經驗匱乏,渠道資源幾近于無,他仍然會委托經銷商代理自己的產品,以降低風險。

    藕繼紅認為,這種節約流通成本的考慮是可取的,但從長遠的眼光來看,不一定有利于企業的宏觀戰略發展,特別是對于規模較大的企業,面臨的風險也依然存在。比如,雖然沒有了經銷商,減少了賣場方面的一些費用,但是要保證銷量達到較高水平,保證效率不會因此受到影響,還是存在一定的風險。

    重慶康白度家居總經理張彪認為,香江家居這種從工廠直接拿貨賣給消費者,減少流通成本的這種做法是可行的,也是家居行業經營模式未來發展的一個趨勢。但是,這種流通成本(包括經銷商、賣場服務、推廣宣傳等費用)還是只能在一定程度上有所減少,而且要在保證同等效率的情況下,難度較大,畢竟有些成本是不得不付出的。
     

     
     
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