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    家居經(jīng)銷商利潤從何來 開店數(shù)量速度是否重要

       日期:2012-02-17     來源:深圳家具    作者:王文剛    評論:0    
    核心提示:要實現(xiàn)銷量就必須要弄明白一個問題,即銷量到底來自哪里?從目前家居建材的行業(yè)現(xiàn)狀來看,專賣店銷量有一個通用的公式:市場銷量=店面數(shù)量X店面平均銷量。

    銷量從哪里來?

    要實現(xiàn)銷量就必須要弄明白一個問題,即銷量到底來自哪里?從目前家居建材的行業(yè)現(xiàn)狀來看,專賣店銷量有一個通用的公式:市場銷量=店面數(shù)量X店面平均銷量。

    當然今天和各位探討的是常規(guī)渠道操作,工程項目、走散貨沒有包含其中。從公式中可以看出,一個企業(yè)店面數(shù)量的多少在一定程度上制約著企業(yè)銷量的增長,所有店面的平均銷量同樣制約著銷量的增長,要想達到企業(yè)整體銷量的增長,營銷經(jīng)理就必須從這兩個方面下功夫,缺一不可。

    店面數(shù)量如何增長?

    在筆者接觸的眾多企業(yè)和眾多營銷經(jīng)理中,筆者發(fā)現(xiàn)大部分人熱衷于迅速開店,通過專賣店數(shù)量的迅速增加實現(xiàn)銷量的快速增長。對于開店筆者有自己的觀點。

    一、迅速開店的利益分析

    1、快速開店可以迅速實現(xiàn)銷量的增加。

    對于一個處在初期階段和發(fā)展階段的企業(yè)和品牌而言,店面平均銷量的增長有著不可判斷性,是一個未知數(shù),店面平均銷量的增長也不是一時半會就能得到迅速提高的,這需要一定時間的品牌積累、客源積累和市場操作者的經(jīng)驗積累,所以是一個漫長且不可預估的過程。在這種情況下增加店面數(shù)量是最直接增加銷量的方法,其一、店面開業(yè)后產(chǎn)品上樣可以增加銷量,其二、后續(xù)銷售可以直接增加銷量。

    2、快速開店不僅可以占領渠道市場,還抑制競品渠道發(fā)展。

    快速開店關鍵點有兩個,一是選擇有一定實力或市場操作意識的經(jīng)銷商;二是占領優(yōu)質賣場和重點市場的店面位置。如果這兩個關鍵點選好,對于該品牌在這個城市的后續(xù)發(fā)展將會起到極大的推動作用,給后面進入的品牌建立起較高的進入壁壘,如果這兩個關鍵點沒有選好該品牌在這個市場的后續(xù)發(fā)展將會很吃力。好的經(jīng)銷商和好的位置都是有限的,你的品牌事先占領對于競品來說就又增加了競爭門檻,可以無形中打擊競爭對手。

    3、快速開店可以擴大品牌宣傳。

    毛主席在領導中國革命初期的一個策略是“星星之火可以燎原”,在全國廣泛建立農(nóng)村革命根據(jù)地,通過各個根據(jù)地的建設宣傳共產(chǎn)主義,從而更廣泛的宣傳了共產(chǎn)黨的政策,不斷提高共產(chǎn)黨的知名度,吸引更多的人加入共產(chǎn)黨,最終細雨潤無聲的擴大了共產(chǎn)黨領導軍隊的數(shù)量,在抗日反攻階段各個根據(jù)地迅速擴大占領范圍連成一片。從中我們可以領悟到,快速開店最基本能起到品牌宣傳的作用,讓該地區(qū)該城市的消費者意識到該品牌的存在,形成第一印象,占領消費者心智,然后再通過各種方式逐步提高品牌知名度。

     
     
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