目前，越來越多家具企業(yè)開始在原有加盟店基礎上推出直營店。這種做法已引起加盟商的關注。他們認為，直營店會對加盟店造成沖擊，甚至有可能取而代之，從而使加盟商利益受損。客觀地說，這種擔心并非經銷商的過慮之舉。因此，企業(yè)在是否經營直營店上應慎重考慮，一旦決定經營直營店，就應該妥善處理直營店與加盟店的關系，既發(fā)揮直營店的長處，又避免直營店對加盟店造成干擾和沖擊。對于許多企業(yè)來說，做到這一點并不容易。
一線城市直營店居多
現(xiàn)在，絕大部分四川家企，都會在省內一線城市全力打造一家直營性質的旗艦店。其主要功能有二：一是用于展示企業(yè)的綜合實力和形象;二是占據“家門口”的一級市場，方便承接工程單，迎接遠道而來的加盟商觀摩。出于這兩種功能的需要，這些旗艦店在裝修上往往非常豪華氣派，裝修費用一般在50 萬元以上。據了解，一個建立在本省一線城市的直營品牌旗艦店，每年能給企業(yè)帶來額度上千萬元的零售單和工程單，這正是企業(yè)不惜巨資在一線城市開直營旗艦店的原因。
除本土企業(yè)所開的旗艦店外，一部分外來沿海品牌也在四川一線城市開設旗艦店，其效果也相當不錯。一家沿海高端實木家企成都旗艦店的老總告訴筆者，第一年只用3 個月就把建店費用賺回來了，當年就盈利好幾百萬元，隨后的幾年，每年營業(yè)額都接近千萬元。
由于一線城市直營旗艦店盈利很大程度上有保證，企業(yè)一般會選擇在一線城市開直營旗艦店而非加盟店。當然，也存在這樣的情況，那就是：少數(shù)企業(yè)顧慮到直營旗艦店對加盟店的干擾，以及企業(yè)人力、財力有限，而僅僅在一個或幾個特別重要的城市開設直營旗艦店，或者干脆全面放棄直營旗艦店，將品牌產品展示店建在工廠內。
二三線城市加盟店居多
四川家企在全國二三級市場布局時，以加盟店形式為渠道重點。隨著城鄉(xiāng)一體化建設的推進，許多四川家企的加盟店已延伸至本省及全國二三線城市，甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時，來自國際及沿海的品牌家具企業(yè)，也以成都為輻射點，快速進軍西部二三級市場，與四川本土品牌搶奪西部市場。
時下，二三級市場經銷商爭奪大戰(zhàn)已經展開，并將在未來幾年愈演愈烈。這意味著四川家企不僅要注重生產，還需以強大的營銷團隊和先進營銷理念為基礎，大力拓展二三級市場，不斷提高市場占有率。四川家企只有建立起多層次的銷售網絡，才能將品牌做大做強，與外來知名品牌競爭。
利潤與成本是取舍關鍵
廠家開直營店還是加盟店，取舍的關鍵無外乎兩方面：利潤最大化與成本最小化。
直觀地看，開直營店由于無需讓利于經銷商，應能實現(xiàn)利潤的最大化和成本的最小化，同時也更有利于企業(yè)加強對市場的掌控。但事實上，這種判斷更多地只能建立在理論的基礎上。實際運行起來后，開直營店的綜合成本往往比加盟店更高，管理和運營的難度也更大。因此，除非有足夠厚實的人力、財力基礎，企業(yè)更樂于選擇招商加盟模式，即使開直營店，也會嚴格控制其數(shù)量。
事實上，經銷商的核心競爭力在于：他們對當?shù)厥袌龇浅Ａ私猓艹浞职l(fā)揮他們在當?shù)氐娜嗣}資源拓展市場。這種“人”的優(yōu)勢，是企業(yè)所難以具備的，也正是經銷商的核心優(yōu)勢所在。經銷商只要充分發(fā)揮這一優(yōu)勢，就能獲得好的銷量，并幫助企業(yè)建立具有當?shù)厝宋奶厣目蛻舴阵w系，拉近企業(yè)與消費者的距離。從某種程度上說，經銷商加盟店和廠家直營店可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補：廠家直營店突出品牌形象、標準服務;加盟店則易于實現(xiàn)與客戶的情感溝通，營造輕松融洽的經營氛圍。家具企業(yè)必須認識到這一點，以免在渠道模式選擇和經營上陷入混亂。
