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    家具廠商和則兩利斗則兩敗 共育品牌攜手共贏

       日期:2012-06-15     來源:亞太家居網    評論:0    
    核心提示:長春家具行業目前面臨的形勢是:一方面,企業招商成本居高不下,而且很難招到合適的經銷商;另一方面,經銷商卻找不到賺錢的品牌。造成這種困境的原因何在?家具企業該如何破解這一困境?業內人士認為,做好品牌建設、和經銷商建立良好的合作關系是關鍵。

    長春家具行業目前面臨的形勢是:一方面,企業招商成本居高不下,而且很難招到合適的經銷商;另一方面,經銷商卻找不到賺錢的品牌。造成這種困境的原因何在?家具企業該如何破解這一困境?業內人士認為,做好品牌建設、和經銷商建立良好的合作關系是關鍵。

    品牌是招商支柱

    “品牌是招商支柱”,家具企業要解決招商難題,必須增強品牌意識,重視品牌建設。目前許多家具企業,特別是中小企業,偏重于產品種類的開發而忽視品牌建設。這類企業往往片面追求產品“多而全”,致使產品同質化嚴重,競爭力弱,難以吸引優秀經銷商;加上缺少專業的營銷團隊及有效的市場運作機制,致使招商與市場推廣等方面脫節,出現經銷商“招了走,走了招”的現象,嚴重影響招商效果。目前,品牌意識薄弱,渠道維護不到位,是許多中小家具企業出現招商難的重要原因。

    此外,隨著市場競爭加劇及營銷網絡擴大,加上用工成本、場地租賃費用等不斷上漲,經銷商的經營成本也水漲船高,壓力增大。經銷商為了減輕經營壓力,唯有減少其他方面的投入,如縮減店面面積,減少促銷活動等,從而導致產品的市場認知度、消費者認可度降低。這也是導致目前許多企業招商難的另一個重要原因。

    目前,我國家具行業已經進入品牌發展階段。企業要想立足市場,必須重視品牌建設,并不斷提高品牌的知名度與影響力。否則,招商不易,立足市場更難。

    合作才能共贏

    業內人士認為,目前市場形勢下,企業和經銷商之間必須建立良好的合作關系,才能夠破解招商難的問題,實現共同發展。

    企業要舍得投入。企業在招商初期可以減免加盟費,或者只收些質保金,這樣才能讓經銷商心里感到踏實,才能讓他們接受品牌。另外,經銷商一般都是夫妻店,沒有良好的營銷策劃團隊,無論是節假日的促銷還是平時的活動都是隨著自己想法做,結果是花了錢沒見到效果。因此,企業的市場營銷團隊就要幫助經銷商制定營銷方案,有條件的還可以去現場,幫助經銷商做活動。企業只有投入了才會換回經銷商的忠誠。

    適當給予經銷商廣告補貼。現在是品牌消費時代,如果企業吝嗇廣告費,即便是大品牌在某些地方也不一定吃香。所以,企業應給予經銷商廣告補貼,讓經銷商去宣傳、推廣自己的品牌。筆者建議企業和經銷商共同制定針對某個地區的品牌宣傳計劃,選擇一些受眾廣、價格合理的媒體合作,往往會取得事半功倍的效果。

    建立退換貨制度。在企業和經銷商之間的合作過程,經銷商打款、企業發貨是一個鐵定的流程,這個流程中不出現任何問題,雙方就能合作愉快。但現實中,一旦發貨過程中產品出現問題,企業往往將錯歸于經銷商,不退貨也不換貨,即使換貨也還要經銷商重新付款才能達成協議。在此問題上,企業應該從長計議,如果是運輸中的問題,可以雙方承擔費用。建立完善的退換貨制度是籠絡經銷商的一個辦法。

    企業對經銷商的培訓必不可少。因為很多時候,經銷商做不好是意識和思路跟企業脫節了。企業不給經銷商灌輸企業文化、經營理念,導致經銷商單純為賣產品開店,不能用企業文化來提高產品的知名度。企業可以定期地把經銷商召集到一起開展企業文化和經營理念培訓,以及銷售服務方面的培訓,以此來加強其凝聚力和向心力,讓其一心一意跟著自己走。

    要舍得感情投資。中國人講究一個“情”字,企業和經銷商之間,需要以適當方法增進雙方的感情。比如在2010年上海世博會期間,某品牌甘肅管理中心就組織經銷商從蘭州到蘇州再到上海,一方面去廠里學習、參觀,另一方面帶著大家去看世博,費用全部由品牌管理中心承擔。這一舉動贏得了經銷商的贊譽,而該中心總經理劉穎輝則認為,只有通過一些活動來增加經銷商的團結力、向心力,他們才不會跟著別人走,因為我給他們的是別人不能給的。

    加強對優秀經銷商的獎勵。筆者在參加多家企業的年會后發現,去年一些企業把現金獎勵作為年會的一個主打,每每宣布發放獎金時,臺下的經銷商都熱血沸騰,另外還為獲獎的經銷商配備筆記本電腦、數碼相機、點鈔機等辦公設備。企業通過樹立典型、獎勵先進的方法,激勵每一位經銷商提升銷售,才能使營銷網絡穩定、產品銷售穩定。

     

     
     
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