第五、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是家具品牌培訓中的核心內容,銷售技巧的學習是“練”出來的。我們定期組織模擬訓練,由不同的導購扮演“顧客”,相互之間講解,而后一起分析點評,導購員迅速掌握和熟練了銷售技巧與產品知識。
第六、現場分析。觀察導購如何在現實中接待顧客給顧客講解,每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導購,從中找出薄弱環節進行分析匯總。針對不同導購的現有模式進行調整與提升,盡可能的發揮她們的長處與優勢。
第七、市場調研。我們定期安排導購進入各建材家具市場,以顧客的身份去調研,調研完畢后填寫調查表和總結報告,分析各自發現了什么,學到了什么,做到知己知彼。
第八、巧妙運用周報表。導購員每周都要上交一份周報表,周報分為兩部分,前部分是對客流的統計、商場問題的發現與解決和改善提案,后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。我們將對各種問題進行分析與解決,掃除日常障礙。周報表對及時發現問題和解決問題起到了非常重要的作用。考核的量化,執行要點:考核的目的是促進。很多專賣店的營銷思路非常好,但為什么沒有達到預期的收益和效果呢?問題的關鍵往往是執行力出了問題。提升執行力,量化管理是打造高效營銷團隊的關鍵環節。
為了充分調動導購員的積極性,從設立月度開發獎、到年終獎;從銷售冠軍獎,到營銷精英獎;從推廣單品獎,到優秀導購員評選等等,都要進行量化的規定和考核。對導購員的諸如日報表、市場信息反饋表等也進行了量化考核,有獎有罰,獎罰分明。考核的目的就是銷售促進,通過考核,導購員明白了什么應該做,應該怎樣做,方向和思路明確了,銷量問題迎刃而解。營銷團隊內部要善于“蓄勢”、“借勢”和“造勢”,營造人人爭先、人人趕超的氣氛和熱潮。
【案例】打造冠軍銷售團隊的秘密
1、銷售團隊要認真研究訂單是怎么贏的,并要理解訂單贏在判斷上!訂單贏在策略上!訂單贏在努力中!訂單贏在認真中!
2、樹立“組合推動和連帶銷售”是我們堅定不移的銷售觀念!
3、堅決推動營銷計劃與目標任務達成。
1)切記:目標刻在巖石上,方法寫在沙灘邊。
2)制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃。
3)分解目標還要分解作戰方案與細化動作。
4)牢牢抓好管理銷售人員活動的三份表格:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
4、每天晨會開展快樂風暴激勵模式:激情舞蹈、士氣展示、分享表彰、快樂PK、業績指南、領導激勵等活動。
5、晨會勵志朗誦詞:今天,我隨時隨地,以飽滿的熱情,投入到工作之中;今天,我隨時隨地,以負責任的態度,對待每一項工作;今天,我隨時隨地,以友好合作的心態,對待每一位同仁。面對任務,我們的回答是:請相信我,保證完成任務。四、激勵的常態化
激勵的常態化,執行要點:讓員工開心、工作充滿樂趣銷售業績是衡量專賣店成功的重要指標,要實現業績增長必須打造優勢銷售團隊,并且只有不斷地激勵,團隊才能保持旺盛的取勝欲望。有效的激勵策略有:
1)榜樣激勵,在員工當中樹立起榜樣人物。
2)目標激勵,激發員工不斷前進的欲望,從個人目標上升到共同目標。
3)授權激勵,重任在肩的人更有積極性,更能激發熱情。
4)尊重激勵,尊重是最人性化、最有效的激勵手段之一。
5)溝通激勵,下屬的干勁是“談”出來的。
6)信任激勵,信任是啟動積極性的引擎。
7)寬容激勵,胸懷寬廣會讓人甘心效力。
8)贊美激勵,最讓人心動的激勵是贊美,用欣賞的眼光尋找下屬的閃光點。
9)情感激勵,讓下屬在感動中奮力打拼,不可放過雪中送炭的機會。
10)競爭激勵,增強組織活力的無形按鈕,競爭能快速高效地激發士氣。
據有關部門對1.2萬家企業員工最關注的問題調查,調查結果排名前八的分別是工作樂趣、升遷與學習、好同事、合理薪酬、好上司、被認同、福利、工作有意義。因此,專賣店最有效的激勵策略是:每天讓員工開心、工作充滿樂趣和銷售特價產品現場獎勵。
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