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    淡市下客戶更珍貴 八大策略助力提高家具銷售

       日期:2012-07-30     來源:展辰    評論:0    
    核心提示:國內(nèi)涂料廠不斷的迅速洗牌,家具廠客戶不再茫然,暴利時代結(jié)束。市場環(huán)境惡劣,潛在的市場競爭則愈演愈烈,我們涂料廠如何辦?銷售人員該如何辦?作為涂料廠,可以通過不斷優(yōu)化已有產(chǎn)品的同時,進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、新工藝的推廣來跟上這個時代的發(fā)展。但我們銷售人員該如何對待呢?如何在市場惡劣的環(huán)境下做好銷售呢?

    國內(nèi)涂料廠不斷的迅速洗牌,家具廠客戶不再茫然,暴利時代結(jié)束。市場環(huán)境惡劣,潛在的市場競爭則愈演愈烈,我們涂料廠如何辦?銷售人員該如何辦?作為涂料廠,可以通過不斷優(yōu)化已有產(chǎn)品的同時,進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、新工藝的推廣來跟上這個時代的發(fā)展。但我們銷售人員該如何對待呢?如何在市場惡劣的環(huán)境下做好銷售呢?

    很多人一談到銷售,就簡單的認(rèn)為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售。因為銷售實際上是一個挖掘、分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對自己的一種銷售;

    但在實際中很多人的銷售并不是很成功,營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬;追其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

    經(jīng)常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆其銷售經(jīng)驗的匱乏。銷售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話號碼,次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗粗淺體會總結(jié)出以下幾點,和大家做一分享。

    第一銷售準(zhǔn)備

    銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解與調(diào)查等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。

    第二調(diào)動情緒,就能調(diào)動一切

    良好的情緒管理(情商),是達(dá)成銷售成功的關(guān)鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。所以在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時,一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

    什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時候會有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態(tài),在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。

    第三建立信賴感,與客戶共鳴。

    如果見到客戶過早地講產(chǎn)品,抬高自己,貶低別人是很難建立信賴感,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候,你怎么回答都呢?說自己的產(chǎn)品好,還是說我不了解對手的情況。

    你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達(dá)成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。再如人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產(chǎn)生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。

    第四找到客戶的問題所在

    因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。

    這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,了解客戶需求。比如說:在竟?fàn)幖ち业氖袌鲋校揖邚S客戶最關(guān)心的是市場前景,生產(chǎn)成本,利潤空間等,以前是暴利時代,在品質(zhì)和成本上沒有講究得太多,而現(xiàn)在,既要講究品質(zhì)好,又要成本低。在產(chǎn)品同質(zhì)化時代,家具廠客戶一定擔(dān)心產(chǎn)品的市場前景,在產(chǎn)品方面,家具廠客戶一定想不斷的優(yōu)化產(chǎn)品,研發(fā)新款式;新的涂裝效果,優(yōu)化成本等等。

     
    標(biāo)簽: 家具市場 家具銷售
     
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