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    家居銷售淡季促銷大戰頻發 突圍需靠特色經營

       日期:2012-12-17     來源:京華時報    評論:0    
    核心提示:冬季是家居業銷售的傳統淡季,往年商家大多是做些尾貨甩賣的促銷活動,但記者發現,近兩年來,不少商家紛紛在圣誕、元旦上下工夫,今年更是將雙節戰火提前引爆,戰場蔓延到了整個12月。業內人士分析,此為行情使然,但除了在促銷手法和方式上下工夫之外,要想擴大固有客群,最根本的還是應該打造企業特色。

    冬季是家居業銷售的傳統淡季,往年商家大多是做些尾貨甩賣的促銷活動,但記者發現,近兩年來,不少商家紛紛在圣誕、元旦上下工夫,今年更是將雙節戰火提前引爆,戰場蔓延到了整個12月。業內人士分析,此為行情使然,但除了在促銷手法和方式上下工夫之外,要想擴大固有客群,最根本的還是應該打造企業特色。

    12月漸成促銷主場

    自去年以來,繼十月促銷后,年末的圣誕節和元旦節的短短幾天成為家居行業下半年的又一個“搶客”小高潮。但記者發現,今年雙節戰火直接從12月份開始,參與商家之廣泛、折扣力度之大都大大超出往年,其聲勢似乎只是略低于傳統的“五一”、“十一”大促,火爆異常。

    剛進入12月1日,超舒適國際家居針對客廳、餐廳、臥室等多個空間推出低至4.7折的美式家具優惠套餐,意大利家具樣品五折處理,促銷海報上50%的折扣字眼引人注目;今朝裝飾發起供暖季裝修專場,設計費6折、管理費7折;百強聯合家居就推出“10元抵300”的活動,更以德國旅游大獎為誘惑;隨后,元洲裝飾攜手百余建材商推出100萬現金的21個城市聯動促銷活動,現場抽“IPAD3”送現金的活動讓人頗為動心;實創裝飾推出跨年裝修會,免費升級外加簽約送各種禮品……

    與此同時,各大賣場也忙活了起來:12月8、9日,城外誠再次搞爆破營銷,“年終充量大促”、“清倉特賣”外加紅包、禮物贈送;集美家居12月12日推出各種低價套餐,以“犯二價”來吸引消費者;東方家園則從12月8日起推出了買家具送黃金的活動……

    環境迫使促銷常態化

    往年的傳統淡季怎么就成了商家們的香餑餑了呢?業內人士笑言,“這都是被逼的。”超舒適國際家居零售事業部總監頓曉瑞表示:“如今隨著節日營銷的競爭日趨激烈,越來越多的商家都要先下手為強,提前在節日消費市場占據主導位置。”

    今朝裝飾集團副總裁汪曉兵也介紹,今年以來大環境確實不太好,行情較冷,淡旺季本身的區別就不太明顯,逼得商家也要關注所謂的淡季市場。與此同時,傳統的節假日營銷效果不太好,商家們就得自己創造打折由頭,比如雙11,雙12,周年慶、司慶等。“而一旦有人做促銷,其他人也就被逼著做促銷了,畢竟客戶是有限的嘛。”而“這個時候誰能先搶一些,就是市場先機了”。

    今年賣場各種類型促銷也要多過往常,有業內人士分析,面臨著經營形勢,賣場需要想辦法促進銷售。“有促銷了總比沒有強,而促銷之后不管銷售額如何,至少也是有人氣了。”有賣場人士向記者表示,在現今的市場環境下,家居行業從業者的信心也很重要。促銷活動等能夠創造好的經營環境,鼓舞士氣,“至少也在傳遞正能量嘛。”有賣場老總曾在接受記者采訪時表示,員工信心與銷售額是相輔相成的,一旦調動起員工的積極性,其創造的價值是非常可觀的。

    特色經營才是王道

    觀察各大商家的廣告語,記者發現,雖然都在做促銷,但內容有了不少變化。很多家裝公司不僅在搶12月份的家裝消費者,更直接將目標鎖定在了明年才拿到房子的消費者身上。比如元洲裝飾的“趕上這一天,時間省半年,趕上這一天,金錢省一半!”,實創和樂屋裝飾則紛紛針對近期一則提價的報道做足了文章,明確承諾“跨年裝修漲價不愁”、“已交款主材不漲價”,甚至給了消費者選擇最優惠價格的機會。這也確實抓住了不少消費者的胃口。記者在走訪市場時了解到,有相當一部分房子還沒到手的消費者在看產品價格并預定折扣。“物價確實在漲,我明年也肯定是要裝修和買家具的,我先來比比價格也是好的。”消費者李小姐表示,預定折扣對她來說還是很劃算的。

    對此情況,汪曉兵表示,目前家裝的競爭已經深入到第一線了,針對期房等有限市場的競爭十分激烈,所以各大公司都想把期房客戶提前收入囊中,為明年的業績建立一個較好的基礎。但只要價格低就能吸引到消費者嗎?有業內人士表示,面對大信息量和高頻率的促銷,商家除了不斷創造新的借口,在促銷力度上下工夫之外,還紛紛在促銷的熱度、親近度、好感上做文章。頓曉瑞就表示,只有緊緊圍繞消費者需求展開活動,才能取得良好效果,例如超舒適的此次促銷,還針對客群對款式、風格和尺寸進行了精選,既精準又為消費者節約時間。汪曉兵還認為,雖然促銷確實能搶到一部分對價格敏感度更高的消費者,但光靠這招顯然不夠,最根本的還在于企業的特色經營,擴大固有客群,才能生存并最終獲勝。

     
     
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