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    聚焦家具單店業績提升 在陳列中尋找新增長點

       日期:2013-04-12     來源:深圳家具報    作者:吳建華 井越    評論:0    
    核心提示:本系列連載文章重點圍繞單店業績提升的五大系統(見下圖),即進店率、成交率、件單價、連帶率和轉介率。

    本系列連載文章重點圍繞單店業績提升的五大系統(見下圖),即進店率、成交率、件單價、連帶率和轉介率。

    上文重點介紹了進店率提升的意義及進店率提升的三大系統,八種方式。

    在成交率不變的情況下,進店人數翻番,業績就能輕松翻番;在進店人數增長的情況下,再有成交率的提升,業績的倍增變得唾手可得。

    成交率的提升不是一招制勝,做好一個點就能快速提升,而是由三大系統構成:

    一、產品店面形象優化系統

    二、人員素質技能提升系統

    三、銷售服務工具管理系統

    本期重點分析店面形象優化系統。目前所有企業都有自己的專賣店陳列標準,其統一的是形象,是在視覺識別上展現品牌的調性,營造購買氛圍、激發顧客購買動機。專賣店在硬件上可以參照企業提供的裝修標準執行,但產品的陳列卻沒有標準可依。每個門店的面積、房型不同,且經銷商對產品的選擇性出樣,導致在門店出現了大面積的無效陳列。

    在統一形象的基礎上,需要通過陳列優化體現產品的靜銷力、提升單位面積的產出。一個門店,有多個進出口、顧客有不同的行走的路線、產品的利潤空間有差異、產品的暢銷性不同,那么陳列就存在諸多差異化。門店陳列優化,有四個關鍵步驟:

    第一步:產品貢獻分析

    優化的過程,主要是增減,增加什么產品、撤去什么產品。目的是擴大產品的優勢,彌補短板,放棄糟粕。增減的依據一是對當地消費潮流、消費特征的把握,二是產品在店面銷售中的貢獻度。產品貢獻度的分析有兩個維度:品類貢獻分析和型號貢獻分析。

     
     
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