門店進店率的低迷，是當(dāng)下家具行業(yè)遇冷形勢下的顯著特征。家居銷售的達成，以產(chǎn)品的好看、好用、耐用為基礎(chǔ)，但產(chǎn)品外形的模仿之風(fēng)、材質(zhì)的跟隨之風(fēng)一直掃蕩著家具行業(yè)。 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、顧客進店率低，在多重因素的作用之下，對門店銷售人員的銷售話術(shù)、技巧、工具使用催生了更高的要求，從而也產(chǎn)生了對各公司總部培訓(xùn)體系更高的要求——實戰(zhàn)性、針對性。
放眼望去，家具行業(yè)里建立完善銷售培訓(xùn)體系的企業(yè)寥寥無幾。
但培訓(xùn)體系里的核心講師團隊的素質(zhì)能力又良莠不齊。當(dāng)前家具企業(yè)的內(nèi)部銷售培訓(xùn)師（或肩負培訓(xùn)職能的市場督導(dǎo)）有兩大來源：一是從門店優(yōu)秀導(dǎo)購、店長中選拔，其實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，但不會做課程開發(fā)、技巧整合、話術(shù)提煉，簡而言之就是因為其文化素質(zhì)導(dǎo)致其不能將自己的成功經(jīng)驗進行復(fù)制。二是從剛畢業(yè)的優(yōu)秀大學(xué)生中挑選，其文化素質(zhì)較高，有理論體系、邏輯思維能力強，但缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在內(nèi)憂外患的情況下，家具的培訓(xùn)形式也迫切需要改變——實戰(zhàn)與針對、復(fù)制與落地。筆者長期在門店調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在100家門店里，有10%的導(dǎo)購能說會道，成交率高，客單價高。但還有90%的導(dǎo)購胡說八道，成交率低，客單價低。同樣的產(chǎn)品、價格、位置，不同的導(dǎo)購產(chǎn)生了不同的業(yè)績，足見導(dǎo)購能力對成交率的制約。
解決實戰(zhàn)性與針對性最好的方法就是將10%優(yōu)秀導(dǎo)購的成交方法進行提煉、總結(jié)，形成可復(fù)制的訓(xùn)練課程，讓另外90%的導(dǎo)購掌握。
總結(jié)這10%優(yōu)秀導(dǎo)購的成交方法最好是通過暗訪、座談、觀察、PK等形式進行。同時輔以對總部研發(fā)、生產(chǎn)、品控、市場、品牌等各部門的深入訪談，形成龐大的培訓(xùn)素材庫，再通過專業(yè)老師的經(jīng)驗對這些素材進行提煉加工，形成針對性的可復(fù)制訓(xùn)練課程體系。
