B2B業務發力 紅星美凱龍重塑進口家居格局

6月28日，百年美式家居品牌Thomasville&Co.在中國最大的旗艦店在西安紅星美凱龍正式開業。

    揭幕式上，Thomasville&Co.方面還透露了未來三年間將在中國開設100家線下門店的擴張計劃。

    Thomasville&Co被稱為“美國中產階級第一套家具”，此番借由紅星美凱龍B2B國際品牌中心進入中國市場，將原本低調潛行的紅星美凱龍B2B業務也拉至聚光燈下。
      進口家居的中國困局

    雖然國際家居品牌起步早，積累深，在理念、設計等方面擁有優勢，但在進入龐大的中國消費市場過程中，走的卻并不順利。

    紅星美凱龍總裁朱家桂介紹，隨著經濟水平和互聯網的發展，中產階級的人數從原來的幾百萬增長到近一億，消費升級的紅利讓中國家居市場迎來爆發式的增長。

    然而在這樣的機遇面前，國際家具品牌在中國市場的份額增長卻不明顯，顯得水土不服。

    朱家桂分析認為，造成這一現象的除了家居行業目前的供應鏈效率低下、基礎薄弱，國際家具品牌沒有找準合適的品牌定位、營銷策略也是主要原因。“家居行業本身就是個性化的行業，加上中國消費者的審美、喜好又與國際市場不同，因此直接套用國外的模式很難行得通”。
      不僅如此，因為不了解中國市場，不了解中國各地區消費者的購買力、消費習慣，國際品牌進入中國市場商務成本也非常高，尋找門店物業、開店裝修、宣傳推廣整個鏈條周期過長，從而導致成本過高。

    另一方面，有較高生活品質追求的中國消費者也很想找到適合自己的國際品牌家居，卻苦于缺少一個專業、可靠的渠道平臺來了解。

    對于經營進口家居的經銷商來說，也需要克服各種困難并為此付出巨大成本。比如，前期洽談需要懂英文、懂行業的談判人才，合作中要處理進口、物流、清關等繁瑣事務，銷售過程中還要面臨訂單分散、客服響應種種問題。

    為消除消費者與國際品牌之間的信息不對稱，紅星美凱龍2013年正式成立B2B國際品牌運營中心，致力搭建中國家居市場與全球品牌的開放合作平臺。

    平臺每年組織多場國內消費者、經銷商到國外參展、考察，以熟悉國際品牌和家居文化，龐大的中國經銷商隊伍成為每年米蘭展、高點展的一大風景。
      “平臺的初衷就是希望讓國際品牌進入國內市場更順暢，讓消費者買到更具性價比的合意家居，幫助雙方規避掉因為信息不對稱造成的高成本。” 朱家桂說。

    紅星美凱龍的破局之道

    在紅星美凱龍B2B國際品牌中心成立5年后，國內消費者終于迎來了借由B2B模式走進中國的首個國際大牌家居Thomasville&Co。

    關于為何要讓消費者等待五年之久，朱家桂坦言是因為紅星美凱龍一直在等待時機，“五年磨一劍”。

    五年間，紅星美凱龍影響力持續提升，門店數量發展到全國有262座商場，北京、上海等一線城市的紅星美凱龍國際館為進口品牌進軍中國市場提供了平臺。同時，B2B國際品牌中心組織的出國考察活動經過五年時機也基本完成了對國內消費者有關國際家居品牌的啟蒙。
      目前，紅星美凱龍通過自建或整合各行業優質資源，足以為有意拓展中國市場的國際品牌提供從原有的信息匹配、平臺搭建升級到提供銷售平臺資源、市場開拓戰略咨詢、招商開店規劃實施、運營發展規劃顧問等全鏈條的服務。

    朱家桂表示，紅星美凱龍深耕中國家居市場32年，對這一市場有足夠深度的了解和高度的敏感，能夠幫助進口家居品牌快速實現進入中國市場的“軟著陸”，從前期咨詢調研到戰略落地到實操指導、經銷商培訓，專業指導進口品牌破局困境開拓市場。

    同時，紅星美凱龍擁有專業的進口家居運營管理人才，能夠針對戰略合作品牌將提供長期發展戰略咨詢，全國渠道拓展規劃，品牌運營顧問服務，甚至能針對性地進行代維式的管理模式等一站式服務，讓品牌方和經銷商輕松做“甩手掌柜”。

    在國際品牌最為關心的市場資源方面，紅星美凱龍可以根據進口家具品牌的特征，為其從近80,000經銷商匹配到最精準的經銷商，并根據不同需求為國際品牌提供多樣化的解決方案（如區域選擇及拓展計劃、產品系列/細分品類投放策略、經銷商資源共享、賣場門店資源整合等）。
      朱家桂將紅星美凱龍B2B國際品牌中心所扮演的角色生動比喻成“紅娘”，既會帶國內的“高富帥”經銷商去海外專場了解進口家居品牌，也會帶海外的“白富美”在國內驚艷亮相。

    “不僅對紅星美凱龍，還是對整個家居行業，B2B國際品牌中心都具有前瞻性，具有戰略意義。”朱家桂說。

    他透露，B2B業務目前已經是紅星美凱龍重要的業務板塊，紅星美凱龍今后會繼續加大投入，提升其服務水平，優化資源配置。