家具店長導購員銷售培訓

強勢打造對手忽略的“殺手武器”----“銷售心態訓練”

金牌家具導購： 心態培訓助理王婷的主頁

  《實戰心態及銷售技巧訓練營》

                主講：曾鵬錦 課程熱線：13682698343 王婷助理

一. 課程背景:

成功=心態+技巧，很多終端銷售人員業績不理想的原因，不僅銷售技巧存在欠缺，更重要的是心態的問題！很明顯的就導購員的自信心不足，缺乏激情，而這一切來自于他們對產品缺乏熱愛，缺乏對產品的了解和熟悉，還有就是銷售的動力和欲望不夠強烈，如何激發他們的銷售熱情？如何增強他們的自信？是本節課的講授重點，再加上銷售技巧的訓練，提升業績將成為自然而然的事情！

二．心態的重要性：

古人云：

積極：    心誠則靈      心想事成    心平氣和    心潮澎湃

專心致志      萬眾一心    雄心壯志    信心百倍。。。。

消極：    心不在焉      心煩意亂    心灰意冷    心力交瘁

勾心斗角      口是心非    鬼迷心竅    愛莫大于心死。。。

三．授課方式：

激情授課+情境體驗+案例分享+互動游戲+課后作業

四．課程對象：導購  店長  銷售員等

五．培訓時間：2天（12小時）

六．課程收益：

1．塑造正確的銷售觀念，培養積極的銷售心態

2．驅除所有負面的情緒，建立積極堅定的信念

3．培養銷售人員遇到困難不放棄，找方法突破！

4.掌握標準的銷售流程，培養實戰的銷售能力

5.掌握銷售的核心關鍵，突破銷售瓶頸，把握每個銷售細節！

心態課程大綱(第1天）

一．學習改變        二．構筑夢想    三.積極心態

四．加倍付出        五．團隊合作    六.靈性感恩     

第一章：學習改變

1．商場如戰場---不學習的導購員是企業最大的成本，宰掉顧客的“殺手”！

2．專家才是贏家---員工不“專”，企業就沒有利潤！

3．一切的問題只有一個問題： 學習不夠！

4.專家才是贏家!做一個3專的員工: 態度 技巧 知識

5.態度決定一切!  一切從“心”開始！

6．學習最快的方法：向成功的人學習！復制成功者！

第二章：構筑夢想(銷售目標)

1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，思想不種植目標就會消極

2．心中有目標，才會有持續不斷的動力！沒有目標，如同行尸走獸！

3．思想是土地，目標是種子！人生種什么，就會收獲什么!

4.達成目標的因素和關鍵

5.目標達不成的原因:重復的太少!重復就是力量

6.人生什么都可以失去,惟獨不能失去目標和希望!

第三章：積極心態

1．目標達不成，只有一個原因：消極負面的想法太多，自我設限太多！

2．一切的不可能只存在你心中，事實并非如此！

3．積極心態與消極心態對工作的不同影響

4．建立積極銷售心態的三大法寶!—-招招見血！

5．如何打造積極的銷售團隊？--倍增銷售業績的秘訣！

第四章：加倍付出

1.成功銷售的關鍵: 熱愛銷售  堅持到底  不找借口

2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！

3.銷售是一個與顧客相互影響的過程,你的堅持會贏得別人的支持!

4.相信是成功的開始,堅持是成功的終點!

5.必成功的關鍵：不找借口,自我負責!

第五章：團隊合作

1.團隊的力量和智慧可以戰勝一切困難,直至達成目標!

2.再大目標和任務,分解到每個人,立即變的簡單容易做到

3.用團隊精神和團隊榮譽來激發銷售人員的內在潛力

4.海豚團隊合作帶給我們的啟示

5.小成功靠自己  大成功靠團隊

第六章：靈性感恩

1.神秘的力量: 感恩

2.不懂得感恩的人,做不好銷售

3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷售目標達成的越快

4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩不斷地祈禱

5.達成任何目標,盡在自己掌握之中!

           銷售技巧大綱—“天龍八部”（第2天）

一.迎賓接待   二.尋機觀察    三.建立信賴   四.發掘需求

五.介紹說明   六.異議處理    七.締結成交   八.感動服務

課程背景:

任何行業的銷售,成交就是100分,不成交就是0分,不存在1分和99分之說,而成交一定有方法,一家店的業績要提升,必須做對三件事,第一. 提高進店率;第二. 提高成交率,第三.提高回頭率.三者缺一經營都不可能長久!而如何做對這三件事情,就是本課程所講的精華之所在,敬請期待!

第一部：迎賓接待

1 店里沒人時導購應該做什么？

2 導購錯誤的行為有哪些？

2 目前的迎賓語有哪些不足？

3 正確的迎賓語和動作是什么？

5 如何吸引顧客進店？

第二部：尋機觀察

1什么是尋機？為什么要尋機？

2 如何與顧客保持適當 安全的距離？

3 如何從顧客的言行舉止中發現其意向與興趣？

4 接近的時機和信號時什么？

5 接近顧客錯誤的行為和語言是什么？

第三部: 建立信賴

1 顧客對你沒有信賴, 就沒有銷售

2 建立信賴感的十大方法---快速讓顧客信任你，接受你！

3 贊美的核心要素有哪些?

4 不同的傾聽技巧---建立信賴的”殺手锏”

5. 人際溝通的三大要素決定你的成敗

第四部: 發掘需求

1 什么是顧客的需求？需求本質分析！

2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？

3 在沒有找到顧客的需求之前,你的產品和服務毫無價值

4 發問找到需求, 正確發問的技巧？

5 問問題的三原則？

第五部: 介紹說明

1 介紹產品的FAB法則？

2 切記: 顧客買的是好處  而不是成分

3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易!

4 人類行為的動機是什么？

5 產品介紹時的注意事項？

第六部: 異議處理

1 如何正確對待顧客異議與抗拒？

2 處理顧客異議的方法是什么？

3 顧客抗拒類型及對策？

4 處理價格異議的方法？

5 處理價格異議常見的話術？

第七部: 締結成交

1 成交的關鍵：敢于成交

2 成交時應避免的錯誤？

3 成交的信號有哪些？

4 成交的方法有哪些？

5成交時的注意事項？

第八部: 客戶服務

1 處理顧客投訴的錯誤行為？

2 份內的服務只能讓顧客滿意, 份外的服務才能讓顧客感動

3 什么服務才是感動的服務？

4沃爾瑪服務法則？

5 銷售力就是影響力！ 

上課配合事項:

投影儀   白板   板擦    筆2支    無線麥2支